3月初，華菱湘鋼與某高端客戶簽下1900多噸的風(fēng)電用鋼合同，同時(shí)與中國交通建設(shè)股份有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，與此同時(shí)，5米寬厚板車間里為北京新機(jī)場等重點(diǎn)工程生產(chǎn)的高級別建筑結(jié)構(gòu)用鋼正在緊鑼密鼓地抓緊生產(chǎn)。為重大項(xiàng)目、高端客戶提供高精尖的產(chǎn)品，這是華菱制造的一個(gè)縮影。
作為中國十大鋼鐵集團(tuán)之一，華菱集團(tuán)憑借先進(jìn)的工藝裝備和技術(shù)以及為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念力求把先進(jìn)制造打造為自己閃亮的名片。目前華菱集團(tuán)在能源、油氣、造船、海工、汽車、軍工、機(jī)械、建筑等用鋼領(lǐng)域的細(xì)分市場建立了較高的技術(shù)門檻，打造出多個(gè)“隱形冠軍”。
發(fā)現(xiàn)市場：爭當(dāng)優(yōu)勢“供給側(cè)”
若以產(chǎn)能而論，湖南不是鋼鐵大省，自身也沒有資源、地域和成本優(yōu)勢，但2000萬噸產(chǎn)能都是先進(jìn)產(chǎn)能：華菱湘鋼是全球最大的寬厚板制造基地，華菱漣鋼擁有世界先進(jìn)水平的薄板坯連鑄連軋生產(chǎn)線(CSP)以及配套的冷連軋和涂鍍加工生產(chǎn)線，華菱衡鋼在無縫鋼管行業(yè)制造實(shí)力全球排名第五、中國第二，華菱安賽樂米塔爾汽車板公司(簡稱VAMA)是中國少數(shù)能提供全系列汽車用鋼產(chǎn)品的企業(yè)，獨(dú)家生產(chǎn)USIBOR®1500， Ductibor®500等高端產(chǎn)品。華菱各子公司的合理分工和專業(yè)化生產(chǎn)能力為先進(jìn)制造打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。華菱鋼鐵集團(tuán)把提升產(chǎn)品檔次、質(zhì)量和服務(wù)，做精做強(qiáng)細(xì)分市場作為供給側(cè)改革的主要方向。
隨著中國制造2025的推進(jìn)，高檔數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人、航空航天裝備、海洋工程裝備及高技術(shù)船舶、節(jié)能與新能源汽車等重點(diǎn)領(lǐng)域都在加快發(fā)展，下游用戶的需求升級對上游供應(yīng)商來說就意味著產(chǎn)品和技術(shù)都要同步升級。華菱在能源化工、工程機(jī)械、橋梁與高層建筑、船舶與海洋工程、高端汽車用鋼等領(lǐng)域也不斷拓展和創(chuàng)新。
華菱湘鋼在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整引導(dǎo)下，發(fā)揮技術(shù)裝備優(yōu)勢，向橋梁鋼生產(chǎn)發(fā)力，擁有包括頂尖級別Q500qE的全系列橋梁鋼板的制造能力，躋身國內(nèi)鋼廠橋梁鋼領(lǐng)域第一梯隊(duì)。湘鋼副總經(jīng)理李建宇告訴記者，他們眼下拿到手里的橋梁訂單總共有10多座。
華菱漣鋼針對改裝車企業(yè)的需求，研發(fā)薄規(guī)格高強(qiáng)耐磨鋼，降低車輛重量，提高車廂使用壽命。目前，漣鋼已經(jīng)和國內(nèi)三大改裝車生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，薄規(guī)格高強(qiáng)耐磨鋼用量占行業(yè)總量的60%以上。
華菱衡鋼在國內(nèi)率先研發(fā)出HSM系列高強(qiáng)度起重機(jī)臂架管，結(jié)束了我國不能生產(chǎn)高強(qiáng)度起重機(jī)臂架管的歷史，2016年的市場占有率達(dá)到80%以上。
VAMA專注于高端汽車板市場，形成150萬噸/年高端汽車板產(chǎn)品產(chǎn)能， VAMA的Usibor®1500等新鋼種強(qiáng)度比傳統(tǒng)的鋼種高出三倍，這意味著汽車自重減輕30%，燃料油效率大幅提升，碳排放相對減少。
對接市場：以IPD推進(jìn)銷研產(chǎn)一體化
現(xiàn)場的制造優(yōu)勢并不等同于市場的競爭優(yōu)勢。如何把產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)換成商品從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值?“我們的策略是銷研產(chǎn)一體化，就是以客戶為中心，以銷售為龍頭，將企業(yè)生產(chǎn)、銷售、科研等資源有效地結(jié)合起來，開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品，從而增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。”華菱集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)人告訴記者。自2013年起，華菱鋼鐵集團(tuán)在銷研產(chǎn)一體化方面強(qiáng)力推進(jìn)集成產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制(IPD)，從而使“兩場”之間實(shí)現(xiàn)無縫對接。
華菱集團(tuán)的集成產(chǎn)品開發(fā)運(yùn)作模式體現(xiàn)為“三集中”：一是集中產(chǎn)品的研發(fā)方向，有效克服研發(fā)與市場需求脫節(jié)的弊端;二是集中內(nèi)部資源，營銷、技術(shù)、生產(chǎn)等組成跨部門、跨系統(tǒng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，提高了快速響應(yīng)市場的能力;三是多方面力量集中推廣新品種，加大市場開拓力度，既要保質(zhì)也要保價(jià)。
世界上工程規(guī)模最大，懸索橋跨度國內(nèi)第一、全球第二的雙層公路橋—武漢楊泗港大橋建設(shè)工程首批訂單1.2萬噸鋼板下達(dá)給華菱湘鋼時(shí)，除了對鋼材沖擊值的要求高于普通橋梁鋼的2.5倍，還有很多個(gè)性化需求，交貨時(shí)間只有一個(gè)月，“銷售部門開始心里都沒底，不知能不能接，但I(xiàn)PD團(tuán)隊(duì)把各個(gè)部門的人員組織到一起分析研討后，給銷售吃了定心丸，并立即全力投入，形成聯(lián)合的力量高效運(yùn)行，提高了對市場的響應(yīng)速度。”湘鋼橋梁鋼產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目組長陳其明說。目前，湘鋼承擔(dān)的楊泗港大橋鋼板制造任務(wù)接近總用量的50%。
IPD的重要特征是專業(yè)訂制、精準(zhǔn)供給，用戶與鋼廠之間的“黏度”大大增強(qiáng)。根據(jù)國際國內(nèi)港口建設(shè)對耐海水腐蝕熱軋鋼卷的需求商機(jī)，華菱漣鋼聯(lián)合市場、研發(fā)、銷售、用戶技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)等多部門人員，用將近一年時(shí)間完成了包括鋼卷成分、性能、耐海水腐蝕性能、尺寸及外形等方面的用戶認(rèn)證，成為上海洋山港項(xiàng)目的耐海水腐蝕鋼卷供應(yīng)鋼廠。
華菱衡鋼溫高壓用管項(xiàng)目負(fù)責(zé)人周勇帶領(lǐng)技術(shù)、生產(chǎn)、營銷人員通過大量統(tǒng)計(jì)分析和反復(fù)試驗(yàn)，攻克難題，使高溫高壓用管重點(diǎn)品種——P91鋼管成材率提高了3%—5%，交貨期從60—90天縮短為45—60天，市場占有率達(dá)到15%。憑借同樣的服務(wù)精神，目前衡鋼車軸用管的市場占有率也躋身同行業(yè)第一名。
過去“一個(gè)產(chǎn)品打天下”，客戶在使用中出現(xiàn)問題，鋼廠強(qiáng)調(diào)的是國標(biāo)、企標(biāo)，忽略的是客戶需求。現(xiàn)在發(fā)揮“精品+差異化戰(zhàn)略”對客戶需求把握更為嚴(yán)格和精準(zhǔn)，一個(gè)產(chǎn)品有不同的規(guī)格和用途性能，對重點(diǎn)客戶有專用的牌號對應(yīng)。如漣鋼就專門開發(fā)了針對格力等廠家的專用牌號產(chǎn)品，滿足了客戶的個(gè)性化需求。
據(jù)悉，去年華菱集團(tuán)重點(diǎn)品種鋼銷量達(dá)465萬噸，品種結(jié)構(gòu)創(chuàng)效7億元，今年華菱集團(tuán)構(gòu)建了幾十個(gè)IPD項(xiàng)目組，還將聚焦高等級船舶、海工、橋梁、管線、工程機(jī)械等細(xì)分市場，重點(diǎn)開發(fā)高檔船用鋼板等新產(chǎn)品，打造定制化與個(gè)性化服務(wù)品牌。
服務(wù)市場：特色打造差異化
在鋼鐵產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈的大背景下，華菱制造如何突破重圍?從鋼材制造商轉(zhuǎn)變到為客戶提供鋼材產(chǎn)品整體解決方案的綜合服務(wù)商，華菱集團(tuán)將其作為重要的核心競爭力，與客戶形成供應(yīng)鏈上的共生共贏關(guān)系。
從接單開始，客戶是上帝的理念貫穿生產(chǎn)全過程，并延伸至運(yùn)輸、客戶使用現(xiàn)場。
2016年，在某公司召開的供應(yīng)商大會上，華菱漣鋼成為獲得優(yōu)秀供應(yīng)商稱號的唯一鋼企。這一年，有兩件事給他們留下了深刻印象——當(dāng)他們遭遇到設(shè)備控制不理想的制造難題，漣鋼快速響應(yīng)，技術(shù)部門會同生產(chǎn)廠采用特殊工藝生產(chǎn)出回火板用鋼，為客戶排憂解難。另一次，因?yàn)槠渌?yīng)商無法及時(shí)交貨，生產(chǎn)面臨斷料。華菱漣鋼主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭安排生產(chǎn)，每天對接生產(chǎn)計(jì)劃，最終在15天內(nèi)保質(zhì)保量將產(chǎn)品交付。
簾線鋼主要用于汽車輪胎的骨架材料，技術(shù)含量相當(dāng)高，被譽(yù)為線材“皇冠上的明珠”。為滿足客戶的需求，華菱湘鋼不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，升級服務(wù)。在軋制環(huán)節(jié)控制鋼的強(qiáng)度性能和尺寸，避免產(chǎn)生表面缺陷。一般的盤條是沒有包裝的，湘鋼為胎圈簾線鋼穿上“衣服”，保證盤條在吊裝、運(yùn)輸過程中表面不受損傷。簾線鋼產(chǎn)品直徑小，要找到頭尾非常困難。為了給客戶提供方便，又在盤條頭尾套上紅色塑料管以便快速識別。
VAMA為滿足用戶對汽車安全性的更高追求，開發(fā)了“一體成形門環(huán)”技術(shù)，該技術(shù)采用不同厚度的Usibor®1500產(chǎn)品，使用激光拼焊技術(shù)，將車門不同部位的零件整合成一個(gè)零件，降低模具成本，增加了車門部位碰撞的安全性。
客戶訂單的“點(diǎn)菜式”管理，使華菱集團(tuán)各家鋼廠的生產(chǎn)組織難度成倍增加;小批量、多品種多規(guī)格的訂單要保證及時(shí)交付，組澆、混澆多了;客戶的個(gè)性化需求復(fù)雜，因此，為他們量身打造獨(dú)一無二的牌號多了。這意味著從產(chǎn)品研發(fā)到計(jì)劃排產(chǎn)，從生產(chǎn)組織到訂單兌現(xiàn)，從產(chǎn)品外發(fā)到技術(shù)服務(wù)都要進(jìn)行整合優(yōu)化，華菱稱之為 “保姆式服務(wù)”。
“我們還要持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，以滿足下游客戶的產(chǎn)業(yè)升級需求，要生產(chǎn)一代、研發(fā)一代、儲備一代，和客戶在產(chǎn)業(yè)鏈上共同創(chuàng)造價(jià)值”華菱集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部負(fù)責(zé)人說。
享譽(yù)市場：實(shí)力才是硬道理
前不久，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會副會長屈秀麗指出：中國鋼鐵已經(jīng)崛起為最具有全球競爭力的行業(yè)之一，無論技術(shù)裝備還是管理水平，都是世界先進(jìn)的。華菱集團(tuán)通過多年的技術(shù)改造和結(jié)構(gòu)調(diào)整，在很多細(xì)分市場也成為“隱形冠軍”。
在能源和油氣用鋼領(lǐng)域，華菱產(chǎn)品全面進(jìn)入國際國內(nèi)頂級項(xiàng)目。俄羅斯亞馬爾項(xiàng)目，世界最大煤制油項(xiàng)目神華寧煤煤制油示范項(xiàng)目、沙特阿美項(xiàng)目、中哈石油項(xiàng)目，國內(nèi)荔灣深海石油項(xiàng)目、國家能源儲備油罐等項(xiàng)目上均大量使用華菱的高鋼級厚板產(chǎn)品。華菱目前在這一市場上的份額超過20%，居于行業(yè)首位。
在造船和海工等用鋼市場上，華菱目前是世界前三大造船企業(yè)——中船集團(tuán)、韓國現(xiàn)代和三星造船的主力供應(yīng)商。以海洋石油981鉆井平臺為代表的高端海工項(xiàng)目大量使用華菱的產(chǎn)品，目前華菱在海工市場上份額超過25%，位居第一。同時(shí)，經(jīng)過四年努力，去年華菱成功“參軍”，獲得了寬厚板的軍品供貨通行證。
在機(jī)械和橋梁用高強(qiáng)鋼市場上，華菱目前是世界最大工程機(jī)械公司卡特彼勒在國內(nèi)的兩大戰(zhàn)略合作伙伴之一，去年供應(yīng)量超過6萬噸，是其主要供應(yīng)商;也是國內(nèi)中聯(lián)、三一的主要供應(yīng)商。在橋梁和建筑用鋼領(lǐng)域，華菱成功中標(biāo)了阿布扎比國際機(jī)場、泰國ZAWTIKA等國外標(biāo)志性項(xiàng)目;港珠澳大橋、央視新大樓、廣州電視塔、南京大勝關(guān)大橋、上海中心大廈等國內(nèi)標(biāo)志性項(xiàng)目上華菱供應(yīng)了超過50%的鋼材。
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